1 - ¿Podría hacernos un breve análisis de la situación del mercado actual de las redes y tecnologías convergentes?
El mercado de las redes vive en la actualidad un momento clave para su evolución, que yo definiría marcado por dos aspectos clave. De un lado, la adopción progresiva del tecnología inalámbrica, que esta trayendo no sólo un importante cambio en cuanto a la topología de las redes de empresa, sino también en el propio modelo de negocio, ya que ahora se abre un mundo inmenso de posibilidades, con mucho mayor alcance en todos los sentidos, pero quizá también con mayor complejidad a la hora de integrar estos sistemas con los que ya están instalados.
Por otra parte, y tanto o más importante, actualmente vivimos inmersos en un proceso en el que el futuro se ve marcado por la integración total de todos los sistemas de comunicaciones en la empresa, para conseguir un canal unificado que englobe comunicaciones de voz, vídeo y datos, todo ello con la posibilidad de comunicar en tiempo real. La tecnología IP se configura, en este sentido, como la mejor solución conocida hasta ahora, por lo que es un mercado en ascenso y con grandes perspectivas.
Por tanto, yo diría que el mundo de las redes actualmente vive un proceso histórico de renovación, marcado por dos aspectos clave que sobresalen por encima de todos los demás: las redes inalámbricas y la convergencia IP.
Por supuesto hay otros factores de rabiosa actualidad (el aspecto de la seguridas, las nuevas tecnologías de Internet, con Web 2.0 como catalizador, la creación de nuevos estándares como el 802.11n, etc.), pero yo pienso que estos dos son clave en este momento.
2 - ¿Qué papel tiene el canal en este mercado?
Es una presencia fundamental, ya que en todos los fabricantes, ocupa un porcentaje elevadísimo de sus ventas. En algunos, de hecho, el 100% de sus productos se vende a través del canal.
Tanto en el ámbito del consumo (a través de distribuidores, retailers, grandes superficies…) como en el de la empresa (con los dealers especializados, resellers de valor añadido, integradores…), el canal juega un papel clave, consistente no sólo en la entrega de productos, sino también en lo que respecta a servicios de configuración, formación y gestión.
Por todo ello, y aunque en el campo del consumo es más difícil de apreciar, en el de la empresa, sus responsables son perfectamente conscientes de que, en la mayoría de los casos, hablar con el canal y no con el fabricante es lo lógico, dada la capacidad de aquél para estar más cerca y suponer un apoyo constante.
3 - Continuando con el Canal, ¿Qué lugar ocupa en el negocio del fabricante , y de qué manera lo hace para la introducción de la tecnología en la sociedad?
Como ya he dicho, en la mayoría de los fabricantes, un gran porcentaje de sus soluciones son vendidas a través del canal, que ocupa un papel preponderante para su negocio, fuera de su estructura pero como una parte fundamental de su fuerza de ventas. También es un actor clave por lo que respecta al apartado de los servicios, ya que los ofrece directamente al usuario final, a través en muchos casos de personal que ha sido previamente formado y certificado en la tecnología de la que se trate.
Dicho lo cual, es fácil suponer la importancia que tiene el canal de distribución en la progresiva adopción de las nuevas tecnologías por parte de la sociedad. No sólo por su negocio en sí, que siempre está creciendo, sino también porque con sus operaciones diarias constituye el mejor barómetro para comprobar sobre el terreno cuál es la postura de los usuarios respecto a cada una de estas tecnologías.
4 - ¿Qué postura adquiere el mayorista en los proyectos de Valor Añadido?
El papel del mayorista es clave, ya que actúa como interlocutor esencial para el fabricante y aporta no sólo su red construida a nivel nacional tras muchos años de operaciones, sino también experiencia, conocimiento y recursos que se trasladan al distribuidor para que ofrezca al usuario final las mejores soluciones.
El mayorista, en definitiva, es la figura principal, ya que debe facilitar el acceso del cliente final a la enorme cantidad de soluciones disponibles, así como los servicios de implantación, formación y gestión. Tech Data, como mayorista de referencia en España, aporta una oferta global para el distribuidor a través de Azlan, su división para el mercado empresarial, con programas asociados de formación y certificación, servicios de marketing y diversas fórmulas de financiación, para que pueda hacer llegar al cliente final la mejor solución y su negocio crezca.
Asociación @asLAN.
