A pesar de las dificultades económicas actuales, los analistas, incluyendo Gartner, IDC y Forrester, reconocen que el sector de la Seguridad en Internet ha experimentado crecimientos anuales y las previsiones al alza continúan. Una investigación en profundidad dirigida por Trend Micro y llevada a cabo entre su extensa red de partners y socios de canal, ha demostrado claramente que este sector ofrece una importante oportunidad de ingresos a los mayoristas que suministran a los partners tanto las soluciones de seguridad tradicionales como aquellas que están basadas en cloud computing.
Sin embargo, la investigación también pone de manifiesto que la rapidez con que cambia esta industria deja expuestas a algunas partes del canal a debilidades. Muchos partners se apoyan demasiado en la facilidad de repetir negocios, más que en trabajar de forma proactiva en la “caza y captura” de oportunidades dentro de los clientes existentes y los potenciales.
Anthony O’Mara, Vicepresidente para EMEA de Trend Micro, explica el pensamiento que hay detrás de estas decisiones: “la mayoría de los programas de partners de los fabricantes son considerados sólo como una tabla restrictiva de descuentos, lo que significa que gran parte del canal ha tendido a adoptar estrategias de supervivencia más que apostar por estrategias de compromiso con el canal y por el compromiso del canal de Trend Micro como fabricante”.
El enfoque por el que Trend Micro apuesta se apoya sobre la base de un Programa de Partners más lucrativo, más ágil y eficiente, en el que el fabricante ofrece más simplicidad, flexibilidad y rentabilidad a sus socios, a cambio de un conjunto de estímulos de beneficios en torno a la rentabilidad. La estructura por niveles ahora se basa en una sencilla ordenación por categorías Bronce, Plata, Oro y Platino –con mayor flexibilidad y una administración significativamente reducida, además de una línea de responsabilidad mucho más clara de cada socio.
Los partners que Trend Micro decide mantener y los nuevos que se adhieran al Programa se beneficiarán de un considerable número de mejoras y nuevas iniciativas, incluyendo:
• Acuerdos de Registro: los partners serán recompensados financieramente por trabajar de forma más estrecha con Trend Micro en el desarrollo del negocio.
• Especializaciones: los partners tendrán derecho a formación continua y certificación que les permita desarrollar especializaciones en mercados más lucrativos, dirigiendo múltiples áreas entre las que se incluyen Seguridad de Centros de Datos y Cloud, End Point y Movilidad, Protección de Datos y Pymes.
• Descuentos por adelantado y programas de rebate para los que tengan un rendimiento mayor.
• Campañas de Marketing on Demand: un entorno de marketing virtual que obligará a los partners a configurar, ejecutar y medir rápidamente nuevas campañas de marketing.
• Un Portal de Partners actualizado, con soporte de ventas, marketing y formación mejorados.
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